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出口報價(jià)實(shí)用技巧
新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單,你及時(shí)回復后,卻沒(méi)有下文。是你報價(jià)太高嚇跑了客戶(hù),還是報價(jià)太低,讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險與你做生意?對老客戶(hù)報價(jià)也不容易。他會(huì )自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害,以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí),不知該如何報價(jià):報得太低,沒(méi)有錢(qián)賺;報得太高,又怕他把定單下給了別人。

怎樣報價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會(huì )在報價(jià)前進(jìn)行充分的準備,在報價(jià)中選擇適當的價(jià)格術(shù)語(yǔ),利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià),也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,在報價(jià)中掌握主動(dòng)。

報價(jià)前充分準備

首先,認真分析客戶(hù)的購買(mǎi)意愿,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素,一開(kāi)始就報給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格,那么贏(yíng)得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō):"我們在客戶(hù)詢(xún)價(jià)后到正式報價(jià)前這段時(shí)間,會(huì )認真分析客戶(hù)真正的購買(mǎi)意愿和意圖,然后才會(huì )決定給他們嘗試性報價(jià)(虛盤(pán)),還是正式報價(jià)(實(shí)盤(pán))。"

其次,作好市場(chǎng)跟蹤調研,清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高,市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速,因此,出口商必須依據最新的行情報出價(jià)格--"隨行就市",買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強先生介紹說(shuō),現在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規的、較有實(shí)力的外商,這些外商在香港、中國大陸都有辦事處,對中國內外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經(jīng)驗是,業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠(chǎng)搜集貨源,對當地的一些廠(chǎng)家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí),作為長(cháng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司,由于長(cháng)時(shí)間在業(yè)內經(jīng)營(yíng)拓展,不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史,而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。

選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

在一份報價(jià)中,價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因為采用哪一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責權、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報價(jià)前,除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外,自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內涵并認真選擇,然后根據已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報價(jià)。

選擇以FOB價(jià)成交,在運費和保險費波動(dòng)不穩的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面,比如:由于進(jìn)口商延遲派船,或因各種情況導致裝船期延遲,船名變更,就會(huì )使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面,在FOB價(jià)條件下,由于是進(jìn)口商與承運人聯(lián)系派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣(mài)貨物,或采取其它補救措施,也會(huì )頗費一些周折。

在CIF價(jià)出口的條件下,船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機動(dòng)性。在一般情況下,只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定,只要所交的單據齊全、正確,進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后,即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失,進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō),以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的"單據買(mǎi)賣(mài)"合同。 一個(gè)精明的出口商,不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數量,而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應該盡量取得一定的控制權,這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司,以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交,就是在保證自己的控制權。再如,出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià),即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要,還是堅持自己的原則,出口商在報價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

在現在出口利潤普遍不是很高的情況下,對于貿易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節精打細算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤不錯,他們的做法是,對外報價(jià)時(shí),先報FOB價(jià),使客戶(hù)對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較,再詢(xún)CIF價(jià),并堅持在國內市場(chǎng)安排運輸和保險。他們很坦城地說(shuō),這樣做,不但可以給買(mǎi)家更多選擇,而且有時(shí)在運保費上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中,價(jià)格只是其中之一,如果能結合其它要件和客戶(hù)商談,價(jià)格的靈活性就要大一些。例如,對于印度、巴基斯坦等國或地區的客戶(hù),有時(shí)候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件,或許對他具有很大的吸引力。

同時(shí),還可以根據出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調整報價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低,定單會(huì )下給報價(jià)最便宜的賣(mài)家,那么報價(jià)時(shí)就直接報給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習慣于討價(jià)還價(jià),你所報出的價(jià)格,他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心,那么,第一次報價(jià)時(shí)可以預留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報出你的最低價(jià)。對于服裝等季節性很強的商品,在你的報價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報價(jià)單。

根據銷(xiāo)售淡、旺季之分,或者定單大小也可以調整自己的報價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹,他們出口的產(chǎn)品品種規格多,所以對不同的國別、地區市場(chǎng)都定有比較統一的價(jià)格,回復外商查詢(xún)時(shí)比較好處理,但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單,他們的報價(jià)往往在保證公司盈利的基礎上,再予以靈活掌握。

以綜合實(shí)力取勝

對于自己的綜合實(shí)力有信心,也就用不著(zhù)一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō):"報價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn),在報價(jià)以前或報價(jià)中設法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題,顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內行。所以,報價(jià)前,一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù),另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí),讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要,比如請他們去看工廠(chǎng),讓他們了解自己的運作程序,這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。

同時(shí),從你的報價(jià),非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到,你是否也是該行業(yè)中的老手,并判斷你的可信度,過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信,不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō),"如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近,你給客戶(hù)報每平方米1.5萬(wàn)元,就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手,外商對類(lèi)似的報價(jià)肯定是不感興趣,哪還敢給你下單。所以看你報什么價(jià)就知道你是不是行家。"

最后,在對新客戶(hù)報價(jià)前,一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí),客戶(hù)才有可能考慮你的交易條件,這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認為,雖然目前很多外商到處比價(jià)詢(xún)盤(pán),但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶(hù)?梢哉f(shuō),良好的公司形象就是招來(lái)客戶(hù)的金字招牌。
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