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為什么北美的買(mǎi)家會(huì )經(jīng)常下小訂單
1。北美的買(mǎi)家在與中國的新客戶(hù)初次訂貨時(shí), 經(jīng)常是從小訂單開(kāi)始的, 這種情況 在禮品,五金,日用品等行業(yè)里很常見(jiàn)。 北美地區的商家對 產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高,因為一旦有質(zhì)量問(wèn)題,商家就必須接受退貨,或者是大幅降低價(jià)格,虧本出貨,而大部分的中國產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品,給人價(jià)廉質(zhì)低的印象, 從遙遠的中國訂購商品,大多又不能去實(shí)地檢驗,對每一個(gè)商家來(lái)說(shuō),都可以說(shuō)是有一定風(fēng)險的, 因此他們在與中國供應商訂貨時(shí)都很謹慎, 就連與我們這些在當地的中國商品供應商訂貨時(shí),也是十分小心,不會(huì )一次性的大批訂貨, 這是北美買(mǎi)家的觀(guān)念問(wèn)題, 他們始終對中國的產(chǎn)品有著(zhù)這樣那樣的疑慮。

2。 對禮品和日用品來(lái)說(shuō),市場(chǎng)的時(shí)效性是非常明顯的, 以圣誕節期間為例,圣誕一過(guò),一些禮品就需要打對半折,所以一般禮品的訂單都是量小而密集,買(mǎi)家希望能夠訂一個(gè)集裝箱的貨,這樣可以很大地節省費用, 但如果可能造成積壓,則不如直接向大進(jìn)口商或其他本地制造商訂購。

3。 在北美, 大眾化的日用品,五金的市場(chǎng)已經(jīng)被大的連鎖超市占據了,如WALMART,HOMEDEPOT等, 如果想有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),就必須經(jīng)營(yíng)一些有特色的商品,而這些有特色的商品往往就意味著(zhù)量小,我們主要經(jīng)營(yíng)家具五金和汽車(chē)配件, 不少產(chǎn)品都需要特制,如一種專(zhuān)用的廚柜不銹鋼支架, 一年的定貨量也就只是4萬(wàn)至6萬(wàn)支, 總共也不夠裝滿(mǎn)一個(gè)集裝箱, 開(kāi)始與國內的廠(chǎng)商商談時(shí),他們并不太愿意做,國為開(kāi)模費高,訂量也不大, 一次也就只有1萬(wàn), 但現在他們說(shuō),做這些支架的利潤比做4個(gè)集裝箱的不銹鋼餐具都高,我們的大部分訂單都是這種量小,有特色的產(chǎn)品, 因為產(chǎn)品有特色,而且質(zhì)優(yōu),價(jià)格合理,不少歐洲的產(chǎn)品都已被我們的產(chǎn)品所替代, 而且訂貨量在逐漸上升,但仍有一部分五金和汽車(chē)零部件,雖然前景良好, 但由于訂單小,成本高, 中國的廠(chǎng)家對北美的市場(chǎng)又不甚了解,心存疑慮,至今不能生產(chǎn)。

4。臺灣的廠(chǎng)商則不同,多年的北美貿易經(jīng)驗使得他們對新產(chǎn)品的敏感度較高,只要新產(chǎn)品能體現市場(chǎng)的趨勢, 即使訂單小,開(kāi)發(fā)費用較高,他們也愿意生產(chǎn),這樣就可以把握住市場(chǎng)方向, 賺取第一桶金。中國的工廠(chǎng)則缺乏類(lèi)似的眼光(當然也是由于國際貿易經(jīng)驗不夠〕,總是盯著(zhù)大訂單,當然這沒(méi)有什么不對,大訂單很誘人, 但是大訂單往往利潤并不高,客戶(hù)壓價(jià)厲害, 竟爭也很激烈, 而且有時(shí)國內供應商為了搶單子,已經(jīng)到了不擇手段的地步, 例如,我們曾經(jīng)拿到了一個(gè)做門(mén)鉸鏈的大單,一個(gè)國內的工廠(chǎng)為了和我們竟爭,竟然以低于成本的價(jià)格搶了單子,拿到單子后,他們也做不下來(lái),只好盡量壓低成本,結果門(mén)鉸的厚度不夠,遭到索賠, 而這家購貨商也不再相信中國的廠(chǎng)家,寧可以較高的價(jià)格從歐洲經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)中國貨,所以,供貨商對待大單要慎重。

5。我常遇到的情況是,當我向國內的廠(chǎng)家提出一個(gè)小訂單,他們多半就不那么熱情了,開(kāi)始計算成本, 然后提高價(jià)格,如果有特殊設計的, 把模具的成本加的很高,其實(shí)比較有經(jīng)驗的進(jìn)口商都對國內的成本和開(kāi)模費用把握的很清楚,通過(guò)報價(jià), 很容易就能看出供貨商是否有誠意。由于我在國內做過(guò)相當一段時(shí)間的外貿, 所以我比較了解國內供貨商的心理, 單不大, 為了這一點(diǎn)貨,要重新排工, 工廠(chǎng)不愿生產(chǎn),走貨也麻煩, 要走拼箱,這種小單,客戶(hù)也不愿做L/C, 雖然客戶(hù)給的價(jià)格可能高一些,但麻煩不少,提高價(jià)格和費用,客戶(hù)能接受就做,不行也省了很多麻煩, 基于這種心理許多下類(lèi)似訂單的客戶(hù)都受到了冷遇。 而且即使供貨商接受了小訂單, 也不是太用心地做,產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)往往都有問(wèn)題,"后患"不少。當然也有做得不借的供貨商,無(wú)論訂單大小, 都一視同仁, 即使是小訂單需要一些特殊的設計, 增加費用, 也會(huì )把原因及細則解釋的很清楚, 讓客戶(hù)感覺(jué)到這樣的供貨商值得信任, 可以與之建立長(cháng)期的合作關(guān)系。根據以往的經(jīng)驗, 以地域來(lái)分,比較籠統的說(shuō), 廣東,浙江的供貨商由于與國際接軌比較早,在這方面做得較好,我曾經(jīng)找過(guò)一種廚柜暗鎖, 這種暗鎖要在通用的柜門(mén)鎖上加一暗扣,訂量較小, 第一單只有2000只,當我和江蘇的一家廠(chǎng)商接觸時(shí),他們并不積極, 只是應付, 然后我又與多家廠(chǎng)商聯(lián)系,情況大同小異, 而我與一家廣東的廠(chǎng)家接洽后,他們的態(tài)度就很積極,雖然報價(jià)偏高, 但各項費用明細列舉清楚,可以看出他們確是認真對待的, 經(jīng)過(guò)一系列商談, 我們最終與他們簽了合約, 現在, 由于這一暗鎖屬于北美廚柜的比較流行一種款式, 訂單已經(jīng)越來(lái)越大, 而他們是和我們首先合作打開(kāi)市場(chǎng)的,所以也分享了這一產(chǎn)品的第一桶金,目前,他們的產(chǎn)品已占據了一定的市場(chǎng), 別的供貨商想打進(jìn)來(lái)并不容,這個(gè)例子說(shuō)明新產(chǎn)品的小訂單往往代表著(zhù)潛在的機會(huì ), 只有目光敏銳的公司才能抓出機遇, 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

6. 我們通常把中國的供應商分為兩類(lèi),一是與國際接軌的企業(yè), 如外商投資企業(yè), 廣東等開(kāi)放地區按國際慣例經(jīng)營(yíng)的內資企業(yè);二是傳統的出口企業(yè), 一般來(lái)說(shuō), 許多與國際接軌的企業(yè)由于對國際慣例熟悉, 每次在接到小訂單時(shí),他們的態(tài)度都是給予足夠的重視, 報價(jià)列單詳細, 接單后,就會(huì )盡力去滿(mǎn)足客戶(hù)要求, 即使單小, 也會(huì )選用合格的原料認真生產(chǎn), 按時(shí)交貨, 傳統的出口企業(yè), 在觀(guān)念上比較落后,常常做不到這一點(diǎn)。

7。 我認為對于中國的供貨商來(lái)說(shuō), 要想做好小訂單, 首先要轉變觀(guān)念, 訂單不論大小都認真對待, 這是衡量服務(wù)質(zhì)量和觀(guān)念是否先進(jìn)的一個(gè)標志, 如果要想做好國際貿易,服務(wù)質(zhì)量也必須要達到國際標準, 外銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員必須要認真對待各種不同的訂單, 應一視同仁, 小訂單也要認真報價(jià), 提供資料。二是要準備好報價(jià),許多中國的供貨商都不太重視報價(jià), 接到詢(xún)價(jià)后,報價(jià)往往就只是一份籠統的報價(jià)單, 大部份是基于一個(gè)整集裝箱, 但卻不給出詳細的注解, 而臺灣,香港的客商則是把不同的訂貨量,不同的要求和價(jià)格詳細列出,讓買(mǎi)家一目了然。三是如果這種商品是長(cháng)期的小量訂單,而產(chǎn)品的式樣沒(méi)有變化,最好的辦法是在銷(xiāo)售地找一個(gè)代理,這樣,就可以一批運輸, 而分批銷(xiāo)售,能夠節省市場(chǎng)成本, 與客戶(hù)交流更加便捷, 并能更好地對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)調和管理,使小訂單客戶(hù)也可以享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù), 香港和臺灣的廠(chǎng)家已經(jīng)很熟練地利用代理這一中介幫助他們進(jìn)行貿易, 而相當多的中國公司還不是很了解代理的好處。

我想, 如果中國的出口商協(xié)會(huì )可以在北美建立一個(gè)商品配送,銷(xiāo)售,展示中心,統一運輸貨物,統一印刷,散發(fā)標有銷(xiāo)售價(jià)格的銷(xiāo)售樣本,統一參加有關(guān)的產(chǎn)品展會(huì ),如TOTANTO, CHICAGO春季禮品展等。協(xié)會(huì )的每一成員只要交一定儲運,商品推廣費,就可以按幾乎高一倍的價(jià)格直接賣(mài)給零售商。因為這種商品配送中心可以接受信用卡,所以特別方便小量訂貨。例如,旅游紀念品的客戶(hù)基本上都是小商戶(hù),如能接受數量是20-50的多品種訂貨,機會(huì )將會(huì )很多。這樣的中心特別適合義烏的小商品經(jīng)營(yíng)。
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